#14 Prospection digitale : 15 erreurs à éviter ! 🟢

Dans les erreurs des entrepreneurs, les plus fréquentes sont souvent dans les erreurs de prospection digitale, notamment en BtoB. LinkedIn à ouvert les portes à des centaines de freelance et autres auto-entrepreneurs pour prospecter de nouveaux clients. Les « sales » comme on les appelle, de plus en plus nombreux, la concurrence est rude mais très peu sortent véritablement du lot.

Dans cet article, je n’ai rien à te vendre, pas de formation de prospection ou autre package d’info preneur. Au mieux tu pourras choisir de te faire coacher ou mentorer sur ton business pour être accompagné sur le long terme et développer ton entreprise, sereinement. Pas d’hypercroissance avec l’Oncle Ben, une entreprise au service de ta vie et pas l’inverse. Je l’ai la poudre aux yeux et les payettes aux influenceurs de Dubaï.

Je préfère mettre en avant les entrepreneurs de l’ombre comme Nelly Kempf notre experte SEO, riche à travers son mindset plutôt que son compte en banque.

Dans cet article, je vais te partager toutes les erreurs de prospection que je constate car en tant que « patron » je suis moi-même démarché quotidiennement ou presque. Je les ai triée en 5 parties.

Il suffit que je travaille pour une nouvelle entreprise et que je change la dénomination de mon profil LinkedIn pour qu’une ruée de sales me proposent leur service. C’est fatiguant, mais je ne leur en veux pas et d’ailleurs je laisse toujours la chance aux meilleurs, car c’est comme ça que j’ai constitué mon réseau actuellement et que je peux ainsi proposer une super qualité de service aux entreprises qui bossent avec moi.

Voici les 15 erreurs à éviter dans votre prospection digitale

Vous allez découvrir dans cet article de véritables pépites alors, lisez bien jusqu’au bout.

1. Le cold email

Dans les erreurs des entrepreneurs en matière de prospection digitale, les plus risquées sont le démarchage par email.

1.1 Oubliez les grosses entreprises

Démarcher les grosses entreprises en digital est très difficile car vos interlocuteurs sont sûrement trop sollicités.

C’est une erreur de penser que parce qu’ils ont des sous, ils accepteront plus facilement de bosser avec vous.

1.2 Pourquoi le cold email est dangereux ?

Comme je l’explique dans cet épisode de podcast, beaucoup d’entrepreneurs ne mesurent pas le risque d’envoyer des emails à froid. C’est oublier les principes fondamentaux de la RGPD.

Vous ne pouvez pas démarcher quelqu’un par email sans son accord. Même s’il y a un flou pour les emails professionnels, ça reste touchy de jouer avec la protection des données personnelles.

De nos jours, si vous sollicitez des personnes qui ne le souhaitent pas même dans l’entreprise, ils vont vous mettre en spam ce qui engendre des points négatifs dans la déliverabilité de vos futurs emails.

Pire encore, au delà de 0,3% de mise en spam sur une campagne votre nom de domaine peut être banni par votre CRM. 

Il y a plusieurs techniques qui permettent d’éviter cela.

1.3 Ciblez votre communication et évitez les emails trop longs.

Montrez que vous connaissez le secteur, l’entreprise que vous allez contacter. Soyez SMART dans votre email, apportez de la valeur à votre interlocuteur plutôt que des phrases génériques.

Un email trop long c’est un prospect de perdu. Saviez-vous que le temps de lecture d’un email est de 15sec sur ordinateur et 27 sec sur mobile ? C’est une erreur facile à éviter chez les entrepreneurs alors pensez-y 😉

1.4 Les petites erreurs de vos démarchages par emailing

Dans les autres erreurs à éviter en prospection digitale par email c’est l’oubli de l’historique dans votre email de relance. Du coup, même si j’aimerais répondre à la relance, je ne sais pas de quoi il s’agit. 

En effet, je reçois souvent un email du type :

 “je n’ai pas eu de réponses à mon dernier email…”

Et bien je vous conseille d’être beaucoup plus manuel dans votre relance en transférant par exemple le premier email à la personne. Si cela vous prend trop de temps, faits en moins mais vous resterez gagnant. Rien ne vous empêche par exemple de relancer uniquement ceux qui ont ouvert le premier email. Vos prospects seront plus « chauds » à vous répondre, vous verrez.

Dernières choses, n’oubliez jamais le lien de désabonnement qui est obligatoire dans votre email et surtout ne le cachez pas mais au contraire rendez-le bien visible. Cela permettra aux personnes de se désabonner facilement plutôt que de vous mettre en spam comme on vient de le voir c’est très dangereux pour votre business. 

Pensez également à bien vous renseigner sur « comment vous avez obtenu l’adresse de votre client » car il m’arrive de le demander et les sales ne savent même pas répondre, c’est pathétique. 

2. Les erreurs de prospection sur LinkedIn

LinkedIn est le réseau social le plus utilisé chez les entrepreneurs freelance (auto-entrepreneurs) et les commerciaux (sales). C’est donc sur cette plate-forme que je constate le plus d’erreurs de prospection.

2.1 Prospection automatisée mal paramétrée

La première est de contacter les gens en direct pour le vendre quelque chose de façon automatisée. C’est l’erreur la plus courante, voire la plus grave car dans mon cas par exemple, je déteste être importuné et qu’on me vole mon temps si précieux.

Les commerciaux dans le digital prospectent en faisant croire que leur produit va révolutionner votre quotidien alors qu’ils n’ont même pas pris le temps de visiter votre profil. Ils doivent oublier que la visite du profil est visible sur LinkedIn. Aucune interaction préliminaire, bref, c’est 0/20 ! Ayant au moins la délicatesse de regarder le profil de la personne avant de lui écrire en lui faisant croire que son profil est intéressant ou que son entreprise a besoin de vous.

Je fais partie d’une communauté de Growth Hacker (Growth Talent) qui est donc présente en haut de mon profil comme “poste actuel” de ce fait, je reçois régulièrement des propositions pour cette entreprise comme si c’était la mienne. Une erreur grossière qui décrédibilise complètement votre sérieux. Les démarcheurs ont tendances à l’oublier, mais quand vous vous comportez mal dans votre prospection digitale, c’est l’image de votre entreprise qui est en jeu. Attention donc à ces erreurs grossières qu’on peut facilement éviter dans sa prospection.

Le bon équilibre est de semi-automatiser votre prospection c’est-à-dire que vous ciblez des personnes de façon ultra-sélective et rentrez en contact avec des outils comme Walaxy (ex prospectIn) et ensuite seulement, vous reprenez la main manuellement. La première approche serait donc

“bonjour X, j’ai trouvé votre profil intéressant, puis-je vous poser une question ?”

et si vous avez une réponse alors, vous y allez manuellement. Dans les outils de prospection digitale, vous pouvez enclencher une visite de profil avant un démarchage, ce que je vous conseille.

2.2 Le mensonge et le manque de légitimité du commercial freelance.

Dans les erreurs de prospection via le digitale il y a le simple mensonge, autrement dit, de faire croire à votre prospect que vous êtes CEO d’une grosse agence alors que vous êtes auto-entrepreneur solo et que vous réalisez moins de 10 000€ par an. Il n’y a pas de mal à être petit, bien au contraire, servez-vous-en comme un atout !!

Personnellement en tant que dirigeant je suis davantage attiré par un freelance plutôt qu’une belle agence car je sais que le freelance indépendant sera moins couteux parce qu’il n’a pas les mêmes charges.
Les tendances actuelles ont prouvé la vertu du freelancing. Jouer un rôle est une erreur grossière en prospection digitale que les (vrai) CEO détectent rapidement.

2.3 Attention aux fautes d’orthographe dans votre prospection.

Une erreur qui ne devrait plus exister avec l’IA et autres outils modernes, c’est de faire des fautes d’orthographe dans votre prospection, que cela soit par emailing ou via des réseaux sociaux comme LinkedIn.

Il existe des extensions chrome gratuites comme LT (Language Tool) que vous pouvez facilement installer et vous faire relire si besoin. J’ai encore des difficultés personnellement sur ce point sur lequel je travaille.

Vous devez éviter cette erreur dans votre prospection digitale car ce sont des cartes grillées facilement dans votre « taux de closing ».

2.4 Ne plus avoir de réponse après un démarchage.

Comment peut-on faire cette erreur de ne pas répondre lorsque vous m’avez démarché et que je réponds moi-même à votre prospection. Je n’attends pas une réponse dans les 24h mais régulièrement le commercial qui me démarche me répond après 2 semaines.

Après autant de temps mon besoin a évolué et surtout il y a de forte chance que je me sois tourné vers quelqu’un d’autre. Quel dommage. Encore une erreur de prospection facile à éviter dans le digital.

Prospectez moins, mais faites-le mieux. Ciblez plus strictement vos prospects mais répondez !

2.5 Offrez-vous un site vitrine sans attendre.

Aujourd’hui un site vitrine peut couter moins de 2000€ et si vous le faite vous-même cela peut même être gratuit, il vous en coutera que votre temps. Avec toutes les erreurs évoquées précédemment, un site vitrine pourrait rassurer votre prospect voir rattraper des petites bourdes. C’est votre carte de visite, si vous savez le construire intelligemment, il sera un vrai accélérateur de transformation. Croyez-moi, je peux facilement vous le démontrer, vous sous-estimez la puissance d’un site web comme je les construis.

Vous pourrez même actionner du retargeting (ou remarketing) cela veut dire qu’une fois que votre prospect a ouvert votre site, il verra vos pubs de réassurance sur les réseaux sociaux. Le retargeting c’est 20% de business supplémentaire en moyenne dans ce que j’observe alors n’attendez plus.

Ne passez donc pas à côté d’un site vitrine si vous vous lancez dans la prospection digitale en tant qu’indépendant, freelance ou commercial.

2.6 : Une erreur de prospection classique : faire perdre du temps à votre client potentiel.

La plupart des freelance qui prospectent proposent dès le premier message un meeting en partageant le fameux lien Calendly.

Croyez-vous vraiment qu’un dirigeant qui a tout juste le temps de voir ses enfants grandir (pour la plupart) va vous accorder 15 à 30min pour une visio alors qu’il ne vous connait pas et qu’il est démarché quotidiennement ?

Quelle blague, une erreur tellement grossière que vous devez absolument éviter et qui ne fait que prouver votre naïveté et donc votre manque d’expérience et de légitimité.

Je suis peut-être un peu dure mais je vous garantis que cette erreur se trouve dans plus d’un tiers des démarchages digitaux que je reçois.

Un bon démarchage c’est un apport de valeur dès le premier contact et c’est bien votre prospect qui doit avoir envie de vous rencontrer à travers un meeting. Vous devez donc réfléchir comment apporter de la valeur. J’en parle dans cet épisode de podcast et dans mes coachings d’entrepreneurs.

C’est assez facile par exemple de regarder les failles de son interlocuteur et de lui montrer. Souvent les jeunes commerciaux n’osent pas, car ils rougissent face aux CEO, mais c’est oublier qu’un patron c’est avant tout quelqu’un qui se remet en question et qui aime être challengé. N’y allez pas de main morte, ce type de démarchage incisif sans être arrogant cartonne en termes de résultat.

3. Les erreurs et conseils de prospection par téléphone.

Même si on ne parle pas ici de véritable prospection digitale, le démarchage par téléphone mérite quelques conseils sur les erreurs à éviter.

3.1 Le cliché du commercial qui veut vous vendre un truc

Là encore, je note l’arrogance des sales “relou” qui embellissent trop la conversation, vous savez le VRP ou le cuisiniste qui vous graisse les bottes pour vous vendre quelque chose.
Ça peut peut-être fonctionner sur un marché, mais ça marche rarement avec un dirigeant d’entreprise. N’en faite pas des caisses, soyez modeste et jouez même de votre casquette de commercial avec auto-dérision, ça fonctionne plutôt bien.

La carte de l’affecte marche bien avec les prospects sympathiques et humains comme je pense l’être. Dans ces conditions je ne peux pas envoyer balader le commercial, je lui laisse au moins un peu de chance dans sa prospection.

3.2 Pour prospecter par téléphone, appelez de votre ligne personnelle.

La plupart du temps quand on est démarché c’est par des plates-formes off-shore et c’est bien là le problème. Quand un commercial nous appelle avec un accent, on met tout le monde dans le même panier même si le produit est bon.

Une des erreurs des entrepreneurs c’est de vouloir faire de la qualité plutôt que la qualité.

À l’inverse, si vous appelez de votre téléphone 06, les prospects seront plus à même de répondre. Si votre démarche commerciale est altruiste et empathique face au problème de votre client potentiel, ça fonctionnera, vous verrez.

Une bonne idée est de demander la ligne de la personne que vous souhaitez joindre directement au standard.

3.3 Délivrer davantage que votre promesse.

La plupart des commerciaux qui prospectent en digital ou par téléphone promettent la lune alors qu’ils sont incapables de vous y amener. Faites l’inverse, soyez modeste, ça fonctionnera beaucoup mieux. La prudence paye sur le long terme, n’hésitez pas à le dire

“laissez-moi ma chance, je ne vous demande rien la première semaine et si vous êtes satisfait on discutera”.

Trop peu de sales osent se mouiller de cette manière.
J’aime parler de la stratégie de la photo d’école. Vous la recevez gratuitement à la maison et ensuite seulement on vous demande de la payer ou de la rendre. Une fois que vous avez suscité l’émotion à travers la valeur de votre produit, ça sera beaucoup plus facile de “closer” votre client.

C’est une erreur chez les entrepreneurs de penser que vos prospects ont besoins de vous alors, vous devez leur offrir votre service pour leur montrer qu’il peut améliorer son quotidien.

4. Les erreurs pendant le premier entretien de prospection digitale

La plus grosse erreur que j’ai constatée chez les entrepreneurs qui démarchent des prospects via le digital, c’est de mal cibler la taille de l’entreprise en question. 

4.1 Cernez le budget

En d’autre terme je parle du Chiffre d’affaires et donc du budget que peut accorder l’entreprise que vous démarcher à votre service ou votre produit.

Quand j’ai travaillé pour une startup de la food à notre lancement nous étions tout petit. Pas de levée de fonds, une petite structure comme j’aime qui s’autofinance même si elle est sur un marché porteur.

Le site web et la com étaient tellement beaux que mes interlocuteurs qui tentaient de me signer ignoraient qu’on réalisait seulement quelques centaines de milliers d’euros de CA seulement. C’est souvent après plus de 15min d’entretiens en annonçant les prix de leur service que je tombais de mon siège en leur disant que c’était juste impossible financièrement.

Quel gâchis, tout ce temps perdu. Évitez absolument cette erreur grossière si vous êtes commercial. Il vaut mieux demander dès les premiers échanges

“qui gère le budget marketing chez vous” ou “quel budget annuel avez-vous ?car je ne souhaite pas vous faire perdre votre temps”

4.2 Apprenez les bases de la gestion financière.

Dans la continuité de l’erreur sur le budget de votre interlocuteur prospect, vous devez absolument être légitime quand vous lui indiquez vouloir faire croitre son entreprise. Pour cela, vous devez avoir des notions de chiffres d’affaires, de taux de marge et de rentabilité.

J’ai fait face à de nombreux interlocuteurs qui confondent par exemple la marge et le chiffre d’affaires alors que c’est du niveau bac pro commerce.

Prenons un exemple. Quand vous vendez un encart de publicité à 1000€ à votre interlocuteur, il n’est pas forcément rentable en faisant simplement 2000€ de vente (CA). C’est ignorer le taux de marge moyen du secteur alors que vous pouviez vous en informer avant votre appel.

Si on part sur un tx de marge moyen de 30% votre interlocuteur devra faire 5000€ à 6000€ de CA minimum pour amortir sa dépense auprès de vous. Sachant qu’il doit enlever 20% de TVA.

Quand on a réfléchi ainsi, vous verrez qu’il y a plein de fois ou vous-même trouverez l’opération difficilement rentable. Si vous n’y croyez pas vraiment, votre prospect ne risque pas de signer 😉

Je l’ai souvent vu sur les encarts de publicité dans le print (journaux, magazines papiers, etc) qui sont en général très couteux.

Beaucoup de commerciaux et autres sales n’anticipent pas ce type d’objections dans leur prospection digitale et ils sont vite déstabilisés. Pensez à vous faire mentorer sur ce type de sujet pour apprendre en parallèle de votre activité. Se faire coacher par un entrepreneur qui a de l’expérience vous fera gagner beaucoup de temps.

5. Les conseils en matière de prospection pour éviter les erreurs.

Pour éviter les erreurs de prospection évoquées précédemment, je vais tenter de vous donner quelques conseils dans votre démarchage digital.

5.1 Nichez-vous

La concurrence est rude chez les commerciaux et nous sommes prospectés quotidiennement sur le digital. Le problème c’est qu’on a l’impression qu’ils proposent tous la même chose. Aucun ne se différencie vraiment.

“J’accompagne les entreprises à faire X3 sur leur CA” tellement bâteau !

Les dirigeants rigolent de ces titres accrocheurs. Soyez précis et allez dans les mots clés de votre expertise :

“Mare que vos clients ne reçoivent plus vos emails ? J’améliore la déliverabilité de vos campagnes de 10%” ou “mare que vos emails tombent dans les spams, j’améliore la déliverabilité de votre CRM de 10% en 3 mois seulement”.

C’est bien grâce à ce type d’action que votre entrepreneur prospect fera de la croissance de CA, ça n’est pas vous qui allez lui dire comment faire. Il est sûrement bien plus renseigné que vous et si votre promesse était vraie, vous n’auriez plus besoin de prospecter à la chaine.

Sur WordPress par exemple, la plupart des sales vous disent de monter un shop avec Shopify, savez-vous pourquoi ? Car Shopify rincent les commerciaux indépendants avec de grosses commissions. Du coup aujourd’hui il y a un boulevard sur Wordpress et je sais de quoi je parle car ça fait quasiment 20 ans que je travaille avec.

Cela n’est pas suffisant, vous avez des thèmes sur Wordpress alors pourquoi ne pas vous spécialiser sur l’un d’entre eux. Ainsi j’ai une experte Wordpress sur elementor et un autre expert sur Divi et devinez comment je les ai connus ?

Et bien ils étaient nichés sur leur thème respectif. Il m’ont pas dit “je vais te faire X10 sur ton traffic” mais “je crée les meilleurs sites sur Divi”.

En tant que “patron” je me dit qu’il est forcément expert à partir du moment où il est niché et donc focus. Il n’a pas besoin de me dire que Divi ou Elementor c’est super car je le sais déjà 😉

5.2 Apportez de la valeur dès le premier contact

Dans votre prospection digitale, ne perdez pas de temps avec vos paragraphes d’approche, soyez direct. Moins mais mieux, ciblez quelques prospects seulement mais allez voir en détail leur écosystème et relevez les failles. Ainsi, dès les premiers échanges, partagez-les lui.

C’est ainsi que je propose mes services en général. Je crowl un site web d’une entreprise avec qui j’aimerais travailler et je fais un mini-audit, je note quelques points qui me choquent et je le partage tel quel au dirigeant.

Ainsi j’ai quasiment 100% de taux de réponse. Aucun dirigeant ne peut être indifférent quand vous lui mettez “le nez dans le caca”.

Au pire (moins de 10%) son égo le fera vous envoyer bouler mais il vous répondra. Parfois il est au courant mais “ce ne sont pas ses priorités” dans ce cas il y a de fortes chances qu’il vous sollicite quand il aura besoin, ne l’oubliez pas et vous pouvez d’ailleurs le relancer dans quelques mois.

Les autres qui représentent la majorité vont commencer à échanger avec vous ce qui devrait déboucher sur des entretiens vous verrez.

5.3 Personnalisez davantage votre prospection digitale

La concurrence est rude chez les commerciaux qui prospectent sur Internet. Alors, démarquez-vous en attirant l’attention de votre interlocuteur. Pour cela, vous devez en faire moins mais le faire mieux. L’une des principales erreurs des entrepreneurs, c’est de privilégier la masse et la quantité plutôt que la finesse du ciblage qui prend davantage de temps.

Exemple : l’historique des emails. Beaucoup me démarchent en me relançant alors que je ne sais même pas de quoi ils parlent car il n’y a pas d’historique dans leur email.

S’ils avaient fait un simple “répondre” sur tous les emails ouverts de leur campagne, ils auraient beaucoup plus de réponses, mais pour cela il faut repasser en manuel en effet. L’automatisation à ses limites alors, différenciez-vous en reprenant la main.

Lors d’un démarchage téléphonique, prenez le temps de vous renseigner auprès de la standardiste par exemple avant d’appeler directement votre interlocuteur ciblé. Imprégniez-vous de son écosystème avant de commencer toute prospection digitale.

5.4 Transformez l’essai avec le téléphone.

Je vous partage une technique simple à mettre en place, encore faut-il y penser. Envoyez une campagne emailing à vos prospects froids dans les règles de l’art (faites-vous coachez si vous ne maîtrisez pas).
Ensuite, appelez en direct tous les clients qui ont ouvert votre email ou cliqué à l’intérieur de celui-ci. Il y a de nombreux outils pour scraper les numéros de téléphone des dirigeants, je pourrais vous en donner quelques-uns dans le cadre d’un coaching.

Vous aurez de très bons résultats, car vous appelez uniquement des prospects réellement intéressés par vos services. J’estime que les personnes qui ouvrent puis qui cliquent dans votre email sont susceptibles d’être intéressés, n’est-ce pas ?

Ne visez pas les grosses entreprises ni les trop petites. Les auto-entrepreneurs manquent souvent de budget pour s’offrir des services couteux pouvant les aider. L’expérience m’a appris que les entreprises de 1 à 10 salariés sont souvent les plus propices à faire appel à de la sous-traitance de service, car elles sont en plein développement.