Les secrets de Décathlon

J’ai travaillé plus de 10 ans dans cette entreprise et pourtant je suis super fier de l’avoir quittée et je compte vous expliquer pourquoi.

À l’heure où je vous parle, Décathlon c’est 100 000 collaborateurs dans 1700 magasins dans 70 pays avec 80 sports pour 11 milliards de CA au total. 15% du capital est détenu par les salariés. Le reste par la famille Leclerc et les Mulliez qui compte 60 milliards de CA et qui possède Auchan, Leroy Merlin, Boulanger, etc.

Voici tous les secrets que j’ai découverts sur les différents métiers que j’ai pu exercer, du poste de responsable de rayon en magasin à la communication sur un périmètre régional puis national sur lequel j’ai créé le post de Community manager.

Partie 1 : Décathlon avec ses clients

Une raison d’être très forte !!

“Rendre accessible le sport au plus grand nombre” c’était la baseline de Décathlon et désormais c’est devenu “Move people through the wonders of sport” (Faire bouger les gens à travers les merveilles du sport)…

Cette baseline coule dans les veines des salariés Décathlon ce qui implique que le travail quotidien est mené dans cette direction. Le Paddle gonflable est un bon exemple car c’était inaccessible avant, créer le besoin dans des pays émergents comme l’Inde répondait à cette baseline. Décathlon sait parler aux débutants quand les marques internationales sont élitistes. Décathlon assume cela et ça marche puisque les gens se sentent davantage concernés dans une pratique sportive de bien-être. Quand on voit les tendances, il est facile de comprendre que c’est la bonne stratégie si on est opportuniste commercialement.

Certes Décathlon fait un peu moins rêver qu’un Nike Store mais dans la vraie vie, quand la paire de basket Kalenji est 3 fois moins cher que l’équivalent chez Nike, on imagine vite ou va l’argent d’une population qui a déjà du mal à boucler les fins de mois et dont le pouvoir d’achat ne cesse de diminuer.

J’ai moi-même copié Décathlon avec mon blog sur l’Outdoor qui me rémunère depuis des années en « revenu passif ».

Coconstruction des offres avec les collaborateurs et les utilisateurs.

J’explique dans cette partie l’importance du « consumer centric » chez Décathlon. Tout est tourné autour du client, personne ne crée des choses dans son coin, tout est coconstruit avec les collaborateurs et les clients.

C’est pour cela que vous devez faire attention en tant que client quand vous ramenez des produits en magasin pour « abuser » un peu du service de retour de Décathlon.

En effet, à chaque retour en défectueux, l’enseigne bleue estime que le produit n’est pas qualitatif et peut-être retire de la vente si les retours se multiplient. Vous comprendrez donc qu’en abusant du système vous pouvez être à l’origine de miliers de produits jetés à la poubelle lors d’un retrait de la vente.

Une expérience client optimale

Décathlon ce sont les rois de l’UX en magasin selon moi. Ils ont tous poussé à l’extrême. La rentabilité au mètre linéaire est monstrueuse (plusieurs milliers d’euros) mais pour cela Décathlon impose la façon dont sont implantés les objets, la PLV, etc. Le merchandising est un métier important qui se cache derrière le rideau de chez Décathlon.

Observez les sens de circulation (les gens vont en priorité à droite puis regarde la face positive de la gondole qui est la plus chaude. Michel Leclerc le fondateur disait que l’allée centrale doit une avenue parfaitement dégagée pour donner un esprit de grandeur. Les allées sont des rues qui doivent être également larges et pas encombrées. Michel disait « auriez-vous envie de rentrer dans une rue ou il y a des voitures mal garées, etc ? » pourtant la plupart des magasins et boutiques n’ont pas compris ce principe, du moins ils n’en ont pas conscience. Alors copiez Décathlon sur ce point.

Même chose pour les consommables. Les grandes enseignes comme Décathlon les mettent au fond des magasins et ou des allées car ils vont vous faire circuler au maximum devant d’autres produits que vous pourriez être tenté d’acheter.

Regardez où est le Coca-Cola en magasin, il est toujours au fond car c’est le produit le plus vendu.

Des choix de gamme optimisés et peu de stock en magasin.

Tous les nouveaux entrants que j’ai accompagnés chez Décathlon augmentent les gammes de produits à leur arrivée car comme tout le monde ils pensent que plus de choix rime avec plus de CA.

100% de ces mêmes personnes les rebaissent après 1 tour de compteurs quand elles ont compris les vertus du « moins mais mieux » pour le mass market. Bienvenue dans la standardisation.

Retenez que la plupart du temps c’est un leurre de proposer toujours plus de choix à vos clients.

Plus de choix c’est plus de stock, plus de trésorerie immobilisée, plus d’inventaire, plus de risques d’échecs et donc moins de marge bref plus d’emmerdes.

Faites travailler les clients à votre place.

Ça va vous faire rire car peut-être que vous ne vous en rendez même pas compte mais que ça soit chez Ikéa, chez Mondial Relay ou chez Décathlon, ces entreprises ont compris que c’était assez facile de vous faire supporter une partie du travail ou plutôt soyons clair vous faire réaliser une partie du travail. C’est justement là que c’est intéressant ; jadis et pour beaucoup de commerçants actuellement, on vous fait supporter la charge de travail qui est payée avec la marge du commerçant c’est plutôt normal. Désormais pour vous faire payer moins cher, les grandes enseignes ont comprise qu’elles pouvaient vous faire travailler pour diminuer leurs frais de personnel. C’est ainsi que Mondail Relay est venu défoncer le marché de LA Poste car vous êtes prêt à  faire un détour sur votre trajet et « perdre votre temps » (je sais c’est subjectif) pour gagner 1€ sur les frais de port.

C’est également le syndrome du meuble Ikéa pas cher MAIS que vous devez monter vous-même car peu de gens ont la valeur de leur temps en tête. 

Chez Décathlon, on réduit au maximum le personnel en vous mettant l’application Décathlon ultra-complète dans vos mains (vous pouvez scanner tous les produits, vous trouverez bien plus d’info qu’un vendeur vous aurait donné), vous vous encaissez vous-même et des puces RFID sont intégrés aux produits par les chinois bien en amont. Ainsi, pu de vol possible quand vous (client) travaillez mal en caisse !! 😅

Chez Décathlon on est en moyenne 240€ de productivité c’est-à-dire qu’en une heure de travail un opérateur génère 240€ en moyenne sachant qu’une heure coute à l’entreprise 25€ chargée toujours en moyenne.

Marque Décathlon vs marques internationales

Ces dernières années, pour légitimer ses marques dans les rayons, Décathlon les a placés à côté des modèles équivalents des grandes marques internationales. Les clients ont pu ainsi constater leur force, moins cher à qualité égale.

Les marques ont compris et certaines comme Nike se sont même rebellées en refusant de référencer une partie de leur produit chez Décathlon pour garder l’exclusivité aux petites boutiques.

La dure loi du commerce, prenez ce qu’il y a à prendre dans le vôtre et volez de vos propres ailes le plus tôt possible.

L’Innovation constante chez Décathlon

Quand je travaillais chez Décathlon, on se fixait une innovation par jour !!

L’économiste Schumpeter disait que « sans innovation, l’économie stagne ». Chez les bleues c’est sans fin, tout est remis en question et sans arrêt, pas ou peu de problème d’égo que l’on retrouve souvent chez les artistes créateurs ou les patrons de l’ancien monde.

L’esprit sportif aide cette mentalité de remise en question permanente. C’est ainsi que tout le monde a sa tente 2 secondes ou son masque Easy Breath pour aller voir les poissons sous l’eau.

Partie 2 : Décathlon avec ses salariés

Une culture d’entreprise très forte.

“sportif satisfait c’est mon métier” c’est ce qu’on dit quand on travaille chez Décathlon. Vulgairement entre nous nous disions « pisser bleue » cela voulait dire être aligné avec les décisions de l’enseigne coute que coute. Nous parlions de Radio moquette pour parler des ragots d’entreprise (la moquette était présente aux débuts de Décathlon). Cette expression est devenue tellement populaire en interne, qu’une radio a même été créée pour les salariés et devinez comment Décath l’a appelée ?….

Le tutoiement, la proximité et la convivialité.

Chez Décath au début ça fait bizarre de tutoyer son hiérarchique mais avec du recul et en rencontrant d’autres dirigeants de grands groupes, je trouve ça vraiment ringard de vouvoyer désormais. On peut tout à fait respecter la personne et le tutoyer. Quand on est sur une course, on est parfois en compétition avec des avocats, des notaires, etc et sans les connaître, on les tutoie naturellement. Décathlon l’a bien compris car ça crée de la convivialité et surtout de la fraternité donc plus de valeur crée au final dans les équipes avec les effets de synergie.

Work Hard and Have fun.

Devenu un classique de la startup nation, le « have fun » est de coutume dans les boites qui ont compris sa vertu à savoir « rigoler, mais toujours sans excès ». C’est d’ailleurs pour ça que les patrons de l’ancien monde critique cette façon de manager car ils n’arrivent pas à lâcher prise et ça sonne faux, les salariés s’en rendent compte. Il faut vraiment être convaincus qu’on peut lâcher du lest avec des adultes « responsables » pour qu’ils aient envie de se surpasser comme si c’étaient leur entreprise.

Ça commence à se démocratiser un peu mais il y a 10 ans Décathlon l’avais déjà compris.

Les bilans et les lancements sont faits à l’extérieur des magasins tout comme les team building. La synergie de groupe fait qu’une équipe constituée de 3 autres magasins peut tout à fait garder la crèmerie. Pas bête n’est-ce pas ? La force du collectif chez Décathlon.

Le recrutement sans diplôme

Chez Décathlon certains recruteurs me disaient pour m’aider “tu dois avoir envie de traverser la France avec la personne avant de la recruter”. Ils ont compris que les savoirs-être aitaient bien souvent plus « valuable » que les savoir-faire qui s’acquièrent sur le terrain, notamment grâce à un cursus de formation assez puissant.

C’est ainsi que des patrons pays sont rentrés par la case vendeur au Smic à leur début. La méritocratie est de rigueur chez Décathlon.

Chez Décathlon, les plus gros clients sont les collaborateurs.

Faite déjà en sorte que vos salariés soient réellement des promoteurs de votre marque ! N’entamez rien d’autres tant que la grosse majorité n’a pas déclaré qu’elle achèterait ou conseillerait à des proches vos produits. C’est factuel et facile à mesure via une simple enquête anonyme. J’ai déjà créé ce type d’enquête pour des entreprises, c’est simple rapide et donc pas cher pour vous.

Les salariés ont également 25% de remise sur les produits de la marque Décathlon et seulement 5% sur les autres marques. Jadis c’était 20%-10% mais ils se sont rendu compte que de plus en plus de salariés achetaient les produits de marques concurrentes alors ils ont décidé de diminuer l’accessibilité à ces dernières et ça a fonctionné.

Pour ma part je suis d’avis de vendre à prix coutant les produits à ses collaborateurs. Encore trop d’entreprises font les rapiat et je vois même des salariés acheter parfois chez les concurrents c’est dingue !!

Transparence dans les chiffres

Chez Décathlon, même un étudiant qui vient bosser que le samedi à accès à tous les chiffres qu’il souhaite, et ce, dans le monde entier. Vous avez bien entendu ? Décathlon a compris que le salarié produisait beaucoup plus de valeur quand on lui donne la totale transparence sur son écosystème plutôt que de lui donner le minimum.

N’oubliez pas qu‘il vaut mieux aller vite pour ne pas vous faire rattraper, plutôt que cloisonner et créer de l’inertie. C’est en créant de l’inertie que les grosses entreprises se font rattraper par les petites structures plus agiles qui partagent leurs chiffres d’ailleurs même sur la place publique dans une démarche de « build in public.

Privilégier les doeurs (faiseurs) “faire” et le devoir de l’erreur.

Comme avec vos enfants, si dès qu’ils tentent quelque chose vous les freinez ou vous leur montrer que c’est pas fait « comme il faut », pire encore que vous le fassiez vous car vous pensez « que ça sera toujours mieux fait » il y a de fortes chances que vous ne réussissiez pas à vous développer. Si vous restez solopreneur avec un petit CA pourquoi pas mais même seul, on a vite besoin de faire confiance à un comptable, un graphiste, etc même si ils semblelnt moins bon que nous.

Ainsi pour pousser les gens à essayer et à « faire des choses » Décathlon exige qu’on ai le devoir de l’erreur car si on ne fait pas d’erreur c’est qu’on n’a pas assez osé…

Sympa comme principe bienveillant.

Terminés les agents de maîtrise coûteux !! Place aux cadres plus flexibles.

Il y a plus de 10 ans chez Décathlon on embauchait des agents de maîtrise. C’est un statut un peu « batard » entre l’employé au SMIC et le cadre mieux protégé et plus désirable sur le marché du travail.

Avec les besoins en heures, face à des flux de clients difficilement prévisibles, les plannings strictes que l’on donne à un employé ou à un agent de maîtrise ont vu leurs limites.

C’est ainsi que Décathlon a gardé uniquement les vendeurs piliers qu’ils ont un peu augmentés pour les garder et ils se sont mis à recruter des cadres qui n’ont pas d’horaires et qui peuvent ainsi palier aux besoins.

« Tu ne sais pas t’organiser, tu vas devoir taper des heures, si t’es bon tu pouras lever le pieds et peut-être même faire du sport le midi ». Sauf qu’en réalité, si t’es bon, tu évolues donc tu es content donc tu retapes des heures pour te permettre de te dégager du temps et structurer ton activité et ainsi de suite jusqu’au plus haut niveau hierarchique.

Le contrat cadre c’est la poule aux œufs d’or chez Décathlon car même si c’est un peu plus couteux sur la fiche. depaye pour l’enseigne, en valeur crée le cadre fait le job de 3 personnes parfois.

Quant aux vendeurs piliers, ce sont de véritables responsables que l’on met en valeur et…. qu’on responsabilise pour « faire grandir », ainsi la satisfaction personnelle d’un employé est au plus haut. La confiance en soit n’a pas de prix et peut remplacer plusieurs centaines d’euros sur un salaire.

Les petites mains sont des CDD drivés par les piliers qui ont tout intérêt de bien les former puisqu’ils sont là pour les aider en période de forte activité.

Bienvenue dans le management responsabilisant à la sauce Décathlon.

Digitalisation

En digitalisant au maximum, Décathlon a rendu accessible partout la data, les chiffres, etc. Ainsi même les petites mains ont accès à « leurs chiffres » qui mesure « leur travail » même le soir à la maison. Qu’est-ce que c’est grisant pour un vendeur à qui on n’a jamais donné les reines d’un business d’avoir l’impression de gérer le sien.

Grâce à cette autonomie et cette responsabilisation ces vendeurs embauchés au Smic font la joie des employeurs externes qui sont au courant de ces pratiques.

D’ailleurs les vendeurs Décathlon finissent souvent responsables dans d’autres boutiques et les responsables de rayons finissent directeurs régionaux quand ils sont débauchés.

L’ EI2D, l’entretiens individuel de décision.

C’est quand on change d’entreprise qu’on se rend compte de leur valeur !! Chez Décathlon cet entretien est périodique et permet au salarié et à son supérieur de s’exprimer en partageant leurs attentes respectives.

Il est tentant de penser que ça n’est pas nécessaire dans votre entreprise et bien je peux vous garantir qu’il apportera toujours plus de valeur que ce qu’il vous a couté même avec l’employé le plus autonome et consciencieux.

Dans ce podcast, je vous donne tous les détails.

Mettre les gens sur leur talent et favoriser les Zigzag

Chez Décathlon personne n’est psychorigide, on aime les zigzag dans la carrière car on a compris qu’en faisant des petits détours, cela permettait de découvrir des pépittes. Ainsi on peut confier une partie de la casquette RH d’un magasin à une caissière, pardon… une « hôtesse de caisse » (c’est mieux pour la considération et donc la confiance en soi) qui a une appétence pour ce sujet. 

On apprend 10 fois plus vite un sujet qui nous passionne.

Ainsi cette casquette supplémentaire ça ne leur prend pas ou peu d’énergie et Décathlon continue d’économiser des postes dédiés souvent très couteux. En mettant les salariés sur ce qu’ils aiment, vous les transformez en couteaux Suisse et vous serez surpris de découvrir la complémentarité de chacun.  L’erreur d’un patron de l’ancien monde serait de penser que tout le monde va vouloir faire les mêmes choses agréables. C’est oublié que l’on est tous différents et que nous ne sommes pas (encore) des robots.

Skin in the game

Chez Décathlon, un directeur de magasin qui brasse 25 millions d’euros et qui gagne 4000€ brut par mois environ tape en caisse et vide le camion quand il y a besoin d’aide !!

L’expression « Skin in the game » est couramment utilisée dans le secteur de la finance d’entreprise et fait référence au fait qu’un propriétaire ou un directeur d’un véhicule d’investissement conserve une participation dans des circonstances où des investisseurs extérieurs cherchent à investir. Cela permet de s’assurer que les intérêts de l’initiateur du prêt sont alignés sur ceux de l’investisseur, puisque les deux parties ont un intérêt dans l’investissement.

Chez Décathlon on essaye de mettre tout le monde au même niveau tout en respectant la fiche métier de chacun.

Dans la fiche métier d’un responsable il est écris par exemple « je garanti quotidiennement une mise en rayon rapide des marchandises » dans cette d’un vendeur « je mets en rayon rapidement les marchandises ». L’un garantis l’autre execute mais si l’autre n’exécute pas assez bien ou vite, cela devient la responsabilité du hiérarchique qui n’a pas d’autre choix que de colmater les brèches. Dieu sait que dans le commerce il y en a des brèches mêle quand on est parfaitement organisé (maladies, évènements méthéoroliguques, etc).

Partie 3 : Les stratégies sous-marines de Décathlon 🤫

Faire du beurre avec de l’eau !

Au fur et à mesure des années, j’entendais cette de plus en plus cette phrase. L’art de créer de la valeur avec… pas grand chose !!

On démarre avec un MVP (Minimum Valuable Product), qu’on lance dans quelques magasins et on teste le marché. Ensuite seulement on investit dans l’optimisation des couts. Combien d’entrepreneurs ont tout misé sur un produit avant même de le lancer en le testant auprès de leur communauté.

Dans la communication également on aimait être très visible à moindre cout. Je vous donne un exemple concret et simple à mettre en place dans votre entreprise.

J’avais acheté des arches gonflables Décathlon que l’on met sur le départ et l’arrivée de différentes courses (running, VTT, etc). Toutes ces courses ont besoin de cette arche et les organisateurs seraient prêt à payer pour louer cette dernière. Alors en la mettant gratuitement à disposition c’est l’assurance d’être visible par des milliers de personnes gratuitement et souvent même faire la une du journal local avec la photo du vainqueur.

Un petit commerce local, une mutuelle, etc ne pense pas à acheter ce type de support et préfère donner de l’argent ou des produits à la course qui à la longue devient plus couteux qu’une arche à 3000€ que l’on achète une seule fois et surtout bien moins visible par les coureurs…

Décathlon est riche car ils savent faire du beurre avec de l’eau.

Tuer les grandes marques pour imposer les siennes.

C’est drôle de voir en sous-marin ce qu’il s’y passe. Lorsqu’on crée une offre pour un sport, on ne peut pas avoir déjà ses propres produits alors on vend ceux des grandes marques déjà connues sur le marché.

On génère du CA qui crée de la ressource pour investir en R&D derrière le rideau puis petit à petit comme je viens de l’expliquer on amène modestement un MVP que l’on place juste à côté de l’équivalent dans la marque international et on profite des premiers retours client.

Ensuite seulement Décathlon investit fort pour produire des quantités importantes qu’elle va pouvoir distribuer dans tout son réseau à un prix bien inférieur à celui des concurrents.

Bye bye les grandes marques.

La publicité gratuite !!

C’est ce que j’appelle la stratégie Carglass ! Celle qui place ses salariés au coeur de ses publicités. Ceci a un double avantage : faire plaisir au salarié qui se sent mis en avant et aucun cout lié aux droits à l’image que demanderait un manequin ou pire une stars de football par exemple.

Sur les PLV (Publicité sur les Lieux de Vente) c’est la même chose, c’est le vendeur qui est sur les photos, amusez-vous à regarder.

La stratégie marketing chez Décathlon est ultra-frugale ! Très peu de pub payante !! Même les marques demandent parfois aux collaborateurs de partager leur poste pour accélérer la viralité.

J’ai également beaucoup misé sur la stratégie « Micro influenceur » ! Ces derniers sont beaucoup plus accessibles que les gros influenceurs que les marques s’arrachent. Localement, de nombreux sportifs ont de l’influence et sont ravis de parler des produits Décathlon si vous leur faites simplement essayer du matériel, parfois même sans dotation !! Autant vous dire, à l’échelle d’un pays cette stratégie est redoutable.

Seulement ces dernières années Décathlon a mis la main au porte-monnaie pour aller chercher de plus gros influenceurs et repousser les murs de la croissance.

Se débarrasser des étiquettes.

Décathlon a toujours eu le chic pour changer les termes afin de les rendre plus sexy aux yeux des salariés. C’est interessant d’analyser ce point également. Il y a 10 ans on ne parlait pas de « responsable de rayon » mais de « responsable univers » car l’univers de la montagne ça fait mieux que le rayon montagne. On est dans le sport pas dans l’alimentaire !! Il faut bien se rendre désirable pour trouver les meilleurs salariés.

Ensuite on a écrasé la hiérarchie et chaque responsable est devenu un « leader ». Ainsi un directeur de magasin est devenu un leader magasin, le même nom qu’un leader pêche qui est un simple de rayon pêche, etc.

Leader ça fait encore plus sport et ça évite de rappeler la différence hiérarchique entre les salariés car oui la barrière hiérarchique freine, les échanges d’idées, etc.

Vous aussi réfléchissez à ce point dans votre équipe si vous parlez encore d’ouvriers et de direction pour parler des gens dans les bureaux.

Les pros du Greenwashing !!

Le greenwashing c’est l’art de faire du vert avec quelque chose qui ne l’est pas. Qu’on se le dise, Décathlon c’est 80% de produits issus du pétrole, importés d’asie autant vous dire en matière d’écologie et de responsabilité environnementale il y a mieux.

Mais bon quand on est embrigadé dans un système non vertueux sur ce point c’est très difficile d’en sortir surtout quand on fait des milliards. Oui mes gens attendent de l’entreprise préférée des Français qu’elle change sur ce point.

Alors toutes les petites actions locales sont bonnes à prendre même si on sait qu’elles n’ont très peu d’impact à l’échelle du monde. C’est mieux que rien en effet et je n’ai pas de solution miracle à part la décroissance mais ça les actionnaires ne veulent pas l’entendre !!

C’est sur dernier point que je clôturerai la partie 3 de ce chapitre sur Décathlon en attendant de vous en proposer un sur « Décathlon pourquoi ça va disparaître » !

Partie 4 : Partage des richesses avec la famille Mulliez

Les salariés de Décathlon peuvent participer à l’actionnariat de la grande famille via le Groupe Mulliez Associés (GMA).

GMA est une société holding qui détient des participations dans plusieurs entreprises du groupe Mulliez, dont Décathlon.

Décathlon n’est pas côté en bourse malgré sa taille et ça en fait une force puisque ce sont les salariés eux-mêmes qui portent le capital de l’entreprise.

“Le partage de la valeur créée”

Chez Décathlon, on donne des parts dans l’entreprise via l’intéressement. En gros, on vous propose de placer l’argent de vos primes dans le capital de l’entreprise afin qu’elle se développe. Du côté salarié, cela leur évite de payer des impôts puisqu’en les laissant minimum 5 ans dans l’entreprise ils sont exonérés. 

Vu que l’entreprise a cartonné les premières décennies, les salariés se sont enrichis et c’est ce qui a permis d’attirer les talents.

La croissance de la valeur de part a été démentielle les premières années (croissance à 3 chiffres) alors imaginez un Smicart, il peut être millionnaire à l’heure où je vous parle et j’en connais quelques-un !!

Si vous créez votre société, pensez à partager une petite partie de votre capital à vos salariés. En partageant quelques % (moins de 20% si possible) vous les mobilisez davantage. C’est une tendance que l’on voit d’ailleurs de plus en plus dans les startups et ça n’est pas pour rien.

Un système de prix millimétré.

Le système de prime chez Décathlon est extrêmement bien pensé puisqu’il évolue avec le temps et les choix stratégiques de l’entreprise. Et vu qu’on sait que la motivation à tendance à diminuer, chez Décathlon ça n’est jamais le cas ou presque.

Je m’explique avec quelques exemples. J’ai connu la prime sur croissance de CA (classique) puis la prime sur quantités vendues, puis la prime sur la satisfaction client, puis la prime sur le CA digital, puis la prime sur le « CA durable », etc 

Chacune d’elle à sa vertu, qui s’essouffle après quelques années.

La prime sur quantités vendues était idéale pour appuyer la stratégie « every day low prices ». Chaque collaborateur avait tout intérêt à s’assurer d’être le moins cher en local et de vendre ses petits prix en tête de gondole. Quand Décathlon cherchait à réaffirmer sa position de leader sur les prix bas c’était super. Mais il y a un mais votre panier moyen diminue et la perception technique du produit elle aussi. On attache moins d’importance à la relation client pour vendre toujours plus de quantités et on transforme ainsi l’enseigne en Kiabi.

Alors avant qu’il soit trop tard, Décathlon a changé son mode prime pour passer à une prime sur la satisfaction client !! Imaginez la puissance de ce type de prime que je vous invite à tester dans vos business. Imaginez un restaurant qui récompenserait ses salariés les mieux notés par les clients qu’ils ont servis !!

Là encore, un zigzag vertueux, une enseigne qui propose incontestablement des prix bas et qui enchante la relation avec ses clients !

Clou du spectacle, ces systèmes sont bien pensés de sorte qu’un magasin en difficulté ne versera pas ou peu de primes (je vous passe les détails). Avec son système de prime et de CDD (20% des effectifs), Décathlon a prouvé pendant le Covid qu’elle pouvait continuer de générer du résultat en coupant tous les robinets. 

Vous devez bien penser votre système de primes. Je vois encore trop d’entreprises qui versent de la prime alors que la croissance de CA n’est pas au rendez-vous (différence entre valeur et croissance) ou que le résultat se dégrade fortement. 

La prime doit-être motivante et donner envie de progresser, la prime n’est pas un salaire. On paye un salarié pour qu’il fasse bien son travail, on le prime pour qu’il se dépasse et qu’il exploite la totalité de son potentiel.

Conclusion

Décathlon est une formidable enseigne qui a su évoluer avec le temps en écoutant ses clients et ses salariés. C’est une entreprise inspirante que vous pouvez copier partiellement. Ses enseignements m’ont servi dans de nombreux business et je vous le partage régulièrement dans mon Podcast.

Désormais il est intéressant de se demander quelles sont les limites de système corporate. Cela donnera lieu à un prochain épisode.